说“是”与说“不”有着截然不同的结果。要想达到自身目的，我们一定要创造一个肯定的气氛，引导对方说“是”。
有一个叫汉森的推销员，他费了很大的劲，才卖了两台发动机给一家大工厂的工程师。他决心要卖给这位工程师几百台发动机，因此几天后他又去找这位工程师。
没想到这位工程师却说：“汉森，你们公司的发动机太不理想。虽然我需要几百台，但我不打算要你们的了。”
汉森大吃一惊，问：“为什么？”
“你们的发动机太热了，热得我的手都不能放上去。”
汉森知道，跟他争辩是不会有好处的，于是急忙采用另一种策略。
汉森说：“我想您说的是对的，发动机太热了，谁都不愿意买。但想问您：您要的发动机的热度，不应该超过有关标准，是吗？”
“是的。”汉森得到了第一个“是”。
“电器制造公会的规定是：设计适当的发动机可以比室内温度高出华氏72度，是吗？”
“是的。”汉森得到了第二个“是”。
“那您的厂房有多热呢？”
“大约华氏75度。”