探听虚实：有的放矢
每一个人都有自己的利益需求，这是他最为薄弱的地方，如果在说服别人时能够将和他息息相关的利害关系摆出来，使他明白怎样做对自己有害、怎样做对自己有利，说服他就不会存在什么问题了。
《孙子兵法》有句话很有名，叫做“知己知彼，百战不殆”。在说服人时，也要做到“知己知彼”。然而，“知己”容易，要“知彼”就要下点工夫了，关键是要摸清对方的底牌，也就是说要知道对方想要什么，才能够说服他们。为什么你不能说服别人？那是因为你没有仔细研究对方，就急忙下结论，还以为“一眼看穿了别人”，当然会碰钉子了。
那么怎样才能够摸清对方的底牌呢？说服之前要多调查，多获得信息。只有多调查，多研究，才能够知道对方的真实想法。
美国总统尼克松在一次访问日本的时候，基辛格作为美国国务卿同行。尼克松总统在参观日本京都的二条城时，曾询问日本的导游小姐大政奉还是哪一年，那导游小姐一时答不上来，基辛格立即从旁插嘴：“1867年。”这点小事说明基辛格在访问日本前已深深了解和研究过日本的情况，阅读了大量有关资料以备不时之需。美国商人在和人交谈前总要把情况了解清楚，不主张贸然行动。所以，他们的成功率较高，尤其是在谈判时。美国商人在任何商业谈判前都先做好周密的准备，广泛收集各种资料，甚至包括对方的身世、嗜好和性格特点，使自己无论处在何种局面，均能从容不迫地应对。